Negociação Executiva Avançada - Transformando conflitos em acordos
Sobre o Curso
Quais as técnicas e estratégias avançadas utilizadas por negociadores experientes para transformar conflitos em acordos? Como lidar com comportamentos adversos? Como utilizar aspectos emocionais a seu favor? Como se preparar para uma negociação em que a parte contrária simplesmente não admite qualquer possibilidade de acordo? Para descobrir as respostas, os alunos do curso participam e discutem o método e os casos simulados desenvolvidos por professores de negociação da Harvard Law School. Esta metodologia de ensino – a mesma utilizada em Harvard – permite que o aluno aprofunde o conhecimento e a experiência prática a partir de análise sobre a sua própria participação em negociações simuladas. O desempenho dos alunos nas simulações é analisado pelos professores, que fornecem orientações e treinamento para o desenvolvimento de técnicas e estratégias avançadas de negociação. Além do treinamento em negociações simuladas, o curso também inclui lições avançadas sobre negociação, dinâmicas de negociação em grupo e a análise de negociações em vídeo.
QUEM VAI GOSTAR?
O curso é destinado a empreendedores, executivos, diretores, gerentes, coordenadores, vendedores, professores, advogados e agentes públicos em posição de liderança.
PRÉ-REQUISITOS
É recomendado, embora não seja condição, que o aluno tenha conhecimentos básicos sobre o processo de negociação a partir do método de Harvard, o que pode ser encontrado a partir do livro-base “Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Um exemplar do livro está incluído na inscrição.
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Investimento
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* Desconto não cumulativo.
Short Bio
Master of Laws (LL.M) (Harvard Law School). Doutor em Direito Econômico (USP) e Mestre em Direito Constitucional. Foi bolsista da UFC, do CNPq, da Harvard Law School, da Fundação Estudar e do Instituto Ling. Membro da Harvard Business School Alumni Angels Association e da Comissão de Relações Internacionais do Comitê de Jovens Empreendedores da FIESP.
Conteúdo
Preparando-se para uma negociação: o método dos 7 elementos de Harvard
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- Oil Price Exercise – Exercício de negociação simulada
- Os 7 elementos da negociação – Método Harvard
- Intercâmbio entre processo, substância e relacionamento na negociação
- Teoria dos Jogos (Dilema do Prisioneiro) e Tragédias dos Comuns
- Método de preparação para negociações
Técnicas e estratégias avançadas de negociação
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- Sally Soprano I: Exercício de negociação simulada
- Barganha e Problem-Solving Approach
- Audição ativa, Reformulação e Framing
- O essencial sobre BATNA, Ancoragem e Geração de Opções
- Precedentes, Ótimo de Pareto, Percepção e Aversão a Riscos
- Confiança, Legitimidade e Autoridade
- Regras do Processo e Universo de Participantes
Processo e relacionamento na negociação
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- The Vineyard Exercise – Exercício de negociação simulada
- Como conquistar pessoas?
- Psicologia da persuasão
- Negociações irracionais (glitches mentais e negociações emocionais)
LIDERANÇA
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